Leasing – fra aftale til indtjening

Leasing er allerede en etableret del af det danske bilmarked. Særligt på nye biler er leasing blevet en foretrukken løsning for både virksomheder og private, men udviklingen på brugtbilsmarkedet følger ikke samme mønster.

Data viser, at omkring 85 procent af nye personbiler til erhverv leases, mens andelen blandt private ligger omkring 40 procent. På brugtbilsmarkedet leases cirka 55 procent af erhvervsbilerne, mens andelen blandt private kun er omkring 8 procent.

Kundernes præferencer ændrer sig

Mange forbrugere efterspørger i stigende grad løsninger med faste månedlige omkostninger og større budgetsikkerhed. Den udvikling kendes fra alt fra streamingtjenester til mobilabonnementer, og samme tendens ses på bilmarkedet.

Leasing giver kunden en høj grad af økonomisk forudsigelighed og mulighed for løbende at skifte bil uden at skulle bekymre sig om gensalgsværdi eller større kapitalbinding.

Samtidig kan brugte biler tilbyde en fordel, som nye biler ikke altid kan: hurtig levering. Hvor leveringstiden på nye biler i nogle tilfælde kan være flere måneder, står brugte biler ofte klar til levering med kort varsel.

Mere end blot en finansieringsform

Leasing handler ikke kun om finansiering. Det handler også om relationen mellem kunde og forhandler.

Når en leasingaftale udløber, opstår der en naturlig anledning til dialog om forlængelse, udskiftning eller en ny bil. Det giver mulighed for et længere kundeforløb og flere kontaktpunkter gennem hele kunderejsen.

For bilforretningen kan det skabe større forudsigelighed og styrke mulighederne for at fastholde kunden over længere tid.

Samtidig åbner leasing for øget aktivitet på eftermarkedet, fordi kunden ofte fortsætter relationen til den samme forhandler eller værksted gennem leasingperioden.

Tillægsydelser er en vigtig del af regnestykket

En leasingaftale skaber også muligheder for mersalg af relevante produkter og services.

Forsikring, serviceaftaler, vinterhjul, ladeaftaler og garantiprodukter kan alle bidrage til både kundens oplevelse og forretningens samlede indtjening.

Udfordringen er ofte ikke kundens interesse, men at produkterne aldrig bliver præsenteret. Derfor kan faste processer og tydelige salgsforløb være med til at sikre, at alle relevante tillægsydelser bliver gennemgået som en naturlig del af bilhandlen.

For kunden kan det samtidig skabe en mere komplet løsning, hvor bilen leveres med de nødvendige produkter og aftaler på plads fra starten.

Biler over tre år kan være særligt interessante

Når det gælder leasing af afgiftspligtige biler, spiller bilens alder en væsentlig rolle.

Efter 36 måneder falder den forholdsmæssige registreringsafgift til 0,5 procent pr. måned, hvilket kan gøre visse biler mere attraktive i en leasingkalkule.

Det gælder særligt premiumbiler og biler med høje afgiftsbeløb, hvor afgiftsbesparelsen får større betydning for den samlede økonomi.

Samtidig er det afgørende at arbejde med realistiske restværdier og afskrivninger. Afskrivningen udgør typisk den største omkostning i en leasingaftale, og en korrekt vurdering af bilens fremtidige værdi er derfor central for et bæredygtigt leasingtilbud.

Splitleasing og stilstandsaftaler giver flere muligheder

Leasingmarkedet rummer også mere specialiserede løsninger.

Splitleasing kan være relevant for firmabilister, hvor privat og erhvervsmæssig kørsel kan opdeles, så omkostningerne fordeles efter den faktiske anvendelse af bilen.

Stilstandsaftaler kan være interessante på sæsonbiler, hvor bilen kun anvendes i dele af året. Her betales der kun forholdsmæssig afgift i de perioder, hvor bilen er aktiv.

Begge løsninger kan skabe fleksibilitet for kunden og samtidig udvide forhandlerens rådgivningsmuligheder.

Leasing kræver struktur

Selvom leasing rummer attraktive muligheder, stiller det også krav til processer og rådgivning.

Kreditvurdering, hvidvaskregler, afgiftsforhold, kontraktstyring og håndtering af restværdier er alle områder, der kræver opmærksomhed.

Til gengæld giver leasing en høj grad af planlægning. Når en aftale har en fast udløbsdato, ved både kunde og forhandler, hvornår næste dialog skal finde sted.

Det gør leasing til mere end blot en finansieringsløsning. Det bliver en løbende relation, som kan skabe værdi for både kunde og forhandler gennem hele bilens levetid.